Elementos de la comunicación comercial

En todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos:

  • Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:
    • Que su contenido sea transmisible.
    • Que pueda interesar al receptor.
    • Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
    • Que la ocasión sea la de más proactividad.
  • Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente (y digo inicialmente tanto en el caso del emisor como en el del receptor, porque, a posteriori, sus papeles de emisor y receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento). Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de proactividad.
  • Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.
  • Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
  • Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.
  • Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

 

 

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